2019年，经销商要把握这四大发展机遇！

最近，很多品牌商和经销商老板纷纷抱怨生意越来越难做，但我们不能光看问题，一方面确实面临很多的问题，另一方面现在整个大环境也带来很多的机遇，所以经销商老板们要多看机遇，少看问题，更要想办法去克服问题。当前所有人的困难一定是优秀者的机会，现在最重要的就是如何抓住机遇来发展。

当前是行业转型的时期，什么是转型？转型就是用新理念、新工具替代原来过时的东西，转型就是要抛弃原来的模式，换新东西。所以我认为当前所有企业，包括品牌商和经销商在内，遇到的都是传统模式的问题，是传统手段不能适应现代环境变化所出现的问题。

而转型期一定会催生很多的新理念、新模式和新手段，这都为企业带来更多新的机遇，而抓住新机遇，创造新机遇，对于经销商来说至关重要。

2019 年，经销商应该从以下四个方面关注当前发生的新变化。

1、要关注消费升级带来的变化

1，第一消费能力提升

根据最近的市场调查，目前在北京一个普遍的家庭，每年在吃上的支出大概为 8 万 - 10 万元，这远远超出了很多人的预期。经销商朋友都应该对这个问题引起重视，应该思考你的产品有多少能够精准对接这些年花费 8-10 万的消费群体。

这些群体的消费观念有这些特点：第一特别注重健康，一般人会认为保质期短的，少添加或者无添加，价格稍微高一点都是健康的表现，第二消费理念在发生变化，更讲究品质；不再迷信大品牌；第三个方面消费方式也发生变化，不储存；不同的商品选择不同的购买渠道都是突出的特点。

2，把握市场分层化的特征

我们要关注当前中国市场分层化、小众化、个性化的特点。据统计，中国的消费市场可以分为五层划分，最高的 20% 的人口，拥有的可支配收入达到了 45%，这是中国市场目前非常突出的特点。分层化必然带来小众化，小众化必然表现为个性化，个性化的需求方式，这是当前非常突出的特点。所以不论是品牌商还是经销商都要研究到底做谁的生意，麦肯锡有这样的感叹：目前的中国市场再有没有整齐划一的消费者群体了。

现在消费能力的提升，一定会为品牌商和经销商带来更加重要的市场机会，大家看每年花 10 万块钱用于吃，而且现在还有 20% 平均还有 5.9 万的可支配收入，消费非常强了，有没有机会？第二是准确把握分层化的市场特征，找到自己的市场定位一定会带来更大的市场机会，所以现在要看你做哪部分的生意，这个一定会带来非常重要的机会。

包括目前面对当前的分层化的市场，营销理念也要变，要从哪方面去变？要从顾客价值去变。要把 20% 的人群，要把这每年能用 10 万块钱的人群，把他的钱从他的口袋里掏出来，怎么办？想办法做顾客价值。

目前品牌商可能还没有一个知道你的顾客给你有多大贡献的，现在零售已经有了，但是非常低。最近盒马鲜生做到 570 元，而步步高有会员 1300 万，销售额 100 亿，一个月大约 120 元，但是现在零售企业基本上会员占比是 50%，所以是 60 块钱，60 块钱我们已经很少有人把它当做钱了。理想中的会员消费水平一定不止于此，卖大海鲜和大龙虾不应该只有 570 元，一个月应该做到一两千元。所以，现在必须从顾客端做顾客价值，现在这不仅是零售商需要研究，品牌商需要研究，经销商也需要研究的话题。

2、要抓住新零售带来的新机遇

零售变了，第一是形式层出不穷，如今中国的零售已经比美国、日本、欧洲的零售创新活跃 N 多倍。我们看现在的零售，到店零售、到家零售、社群零售，零售+餐饮、餐饮+零售、O2O、平台订阅还有购物中心，百货店、大卖场以及这两年比较火的无人店等，用了一个词“眼花缭乱”来形容最贴切不过，而且只是刚刚开始，未来还将更加的眼花缭乱。

此外，未来零售到家的占比一定会有大幅度的提升，要占到 30% 到 50%。虽然还是这样的零售店，但是交付形式已经发生变化了，不仅是到店交付了，可能变成了到家交付，这肯定是一个变化，因为它所解决的效率太强了。到家和到店是两个不同的需求场景，关注这一变化应该成为未来一段时间经销商需要高度关注和研究的课题，

大家还需要关注的是，中国在移动互联网环境下已经走在了全球的前列，借助发达的微信平台，我们不需要开店拉个群、发个朋友圈就能卖货。不管是企业还是零售商，每个店都有很多社群，用这些社群解决用户黏性，实现更好地卖货。

目前零售已经进入了多元化的时代，未来的零售还将进入更加的多元化，零售形式将更加多元化，零售的创新也将更加还将活跃，我觉得现在特别是基于移动互联网环境下的零售创新刚刚开始，未来还将会更加的多元化。未来的零售店会越来越多，并且零售距离消费者越来越近越来越便利，更多的人可以碎片化的卖货。

3、要抓住渠道数字化、多元化变化带来的新机遇

经销商、品牌商都需要关注的是渠道多元化，什么是多元化？就是一个小店有很多的平台来覆盖，当然它们会有不同的切入方面，但是未来不会边界那么清楚，都是切 B 端用户，目前经销商还是主流群体，未来新通路肯定大力发展，它看重 B 端市场的体量。

未来的渠道就是多渠道覆盖市场，经销商一定要看清这个趋势，未来将不再会是你在哪个地方独家代理，随着渠道终端的多元化，很多地方你没法服务，就只能是那些渠道有优势就在哪做，新渠道如果你没有能力服务，品牌商就会换人，所以经销商一定要打造多渠道覆盖的市场结构。

渠道数字化是什么？就是解决你做市场的效率。需要品牌商和经销商看清能带来效率的工具。什么叫解决你的分销效率，原来经销商跑业务，靠业务员的两条腿，顶多配一个车，现在变成什么？变成一键的效率，这对比你原来的两条腿和四个轮子完全不是一个概念，直接的表现是什么？就是手机订货，就是这么简单，未来的订货肯定都集中于手机端，特别是 B 端市场。

渠道的数字化对品牌商和经销商来说是解决两个方面的问题，第一是提升分销效率，第二提升品牌商包括经销商对渠道的掌控力，完全实现你对渠道有效的控制，这种控制不仅是知道它在哪，而是借助这种数字化的手段对它实现有效的激活，这种控制能力对比原来也有非常显著的改变。

数字化手段环境下最主要的是通过这种数字化的手段打通全分销链路的数字化链接，也就是未来从厂家到经销商到终端实现全链路的数字化链接。有些人已经做了数字化平台，也就是做了手机订单平台，如何把平台效率发挥好？

关键的是要有品牌商把资源投入进来，首先品牌商要带动经销商完成存量市场的改造，在这个基础上再完成对其他的数字化平台的对接，也就是说现在需要品牌商带着经销商把原来的靠业务员两条腿跑变成手机订货，把效率提高，解决好存量市场的情况下再想办法通过各个其他的平台的对接，完成多渠道的对接。

从现在来看一些厂家已经开始有这些动作了，最近统一自己的 2B 平台开始测试，未来一定是从厂家端通过覆盖各个区域市场的区域化平台，来完成对终端市场的覆盖，甚至完成订单交付等有关动作。

在现在的情况下，建议经销商一定看清这个变化，一定是要用数字化的分销平台完成对当地市场的覆盖，两到三年之内这种数字化平台会替代原来靠两条腿跑的做业务的模式。那么经销商该如何应对呢？

第一有条件的有能力的赶快转，自己转型有困难，联合几家一起转也很有必要。第二没有条件的，可以借助第三方平台与其合作，渠道数字化一定会给经销商带来非常重要的机遇。

4、要抓住新营销带来的新机遇

营销变了，传统营销手段不行了。最近一家第三方机构调研了家家悦青岛公司的数据，家家悦现在规模是 400 多亿，在青岛布局了 60 多家店，目前门店的促销占比由原来的 30% 到 40% 回到了 10%，现在回到 10% 了，不是家家悦不做促销了，是原来的促销手段已经不管用了，这是当前我们特别需要思考或者必须面对的现实。

目前营销要做什么样的转换呢？商品营销要转换为顾客营销，未来衡量企业包括经销商企业，营销能力强弱的标准是什么？你的价值顾客有多少，你的顾客价值就有多高。

目前要转换营销，要围绕这三方面做探讨：第一，原来做营销只要抓眼球，现在不行了，现在讲如何营销消费者的心智；第二，原来的营销是解决一时的动销，现在是如何解决和消费者形成一世的关系；第三，要思考如何和消费者建立信任关系，甚至建立一些终身关系。

当前来看，其实并不需要品牌商和经销商再围绕这三个方面做特别复杂的动作，简单来讲，一是新手段如何影响用户，二的用新的社群模式如何建立客户信任，这两点都可以做比较有效的转换。